TJM freelance : la méthode de calcul, du revenu net au tarif

Un TJM ne se déduit pas de ce que facture le voisin. Il se calcule à l'envers : on part du revenu net que l'activité doit produire, on remonte par les cotisations et les frais fixes, on divise par le nombre de jours réellement vendables dans l'année, et on ajoute une marge. Le résultat n'est pas un prix de vente, c'est un plancher. En dessous, l'activité consomme de la trésorerie même avec un planning plein.

Trois grandeurs à ne pas confondre

Une confusion sur le point de départ fausse tout le reste.

• Le chiffre d'affaires : ce que les clients versent. Il n'entre jamais entier dans une poche.
• Le revenu disponible : ce qui reste après cotisations sociales et frais professionnels, impôt sur le revenu non déduit. L'équivalent fonctionnel du salaire net d'un salarié.
• Le revenu après impôt : il dépend du foyer fiscal, n'entre pas dans le calcul du TJM et se traite comme une provision mise de côté dès l'encaissement.

La cible à fixer est le revenu disponible annuel. Viser l'équivalent d'un salarié à 2 500 € net par mois ne revient pas à viser 30 000 € : ce salarié dispose de congés payés, d'une couverture maladie et chômage, d'une part patronale de retraite. L'indépendant finance tout cela sur la même enveloppe, et ces postes doivent apparaître quelque part dans le calcul.

Compter les jours réellement facturables

C'est la variable qui produit le plus d'écart, et celle que l'on surestime le plus.

1. Une année compte environ 252 jours ouvrés : 365 jours, moins 104 de week-end, moins les jours fériés tombant en semaine, dont le nombre varie de 8 à 11 selon les années.
2. Cinq semaines de congés retirent 25 jours ouvrés. Reste 227.
3. Une provision d'aléas — maladie, imprévu familial, panne de matériel — de 5 jours. Reste 222.
4. Sur ces 222 jours, une part n'est pas vendue : prospection, chiffrage, comptabilité, relances, formation, veille. Retenir 30 % est réaliste pour une activité installée ; la première année, cette part dépasse fréquemment 40 %.

222 × 70 % ≈ 155 jours facturables. Un tarif construit sur 220 jours se trompe de 40 % dès la première ligne, et l'erreur se propage à tout le reste.

Les charges : trois couches à additionner

Les cotisations sociales dépendent du régime. En micro-entreprise, elles sont un pourcentage forfaitaire du chiffre d'affaires encaissé, de l'ordre de vingt-deux à vingt-cinq points pour les prestations de services ; le barème est révisé régulièrement, il faut prendre le taux de l'année en cours et non un taux mémorisé. En société, la mécanique change complètement. Le calcul du TJM utilise le taux réel du statut choisi, jamais une moyenne.

Les frais de structure se listent une fois puis se mettent à jour chaque année. Un exemple de base annuelle pour une activité de prestation intellectuelle sans salarié :

Les provisions forment la troisième couche, oubliée parce qu'elle ne correspond à aucune facture reçue : impôt, retraite complémentaire volontaire, trésorerie de sécurité, renouvellement du matériel. Elles s'intègrent soit à l'objectif de revenu, soit aux frais — jamais aux deux, jamais à aucun.

La formule, déroulée jusqu'au bout

TJM plancher = (revenu disponible visé + frais annuels) ÷ (1 − taux de cotisations) ÷ jours facturables

Avec un objectif de 2 800 € par mois, soit 33 600 € de revenu disponible annuel, les 5 400 € de frais ci-dessus et un taux de cotisations de 25 % pris par prudence :

• Besoin après cotisations : 33 600 + 5 400 = 39 000 €.
• Chiffre d'affaires nécessaire : 39 000 ÷ 0,75 = 52 000 €.
• TJM plancher : 52 000 ÷ 155 = 336 €, arrondi à 340 €.

Ce plancher est très sensible au nombre de jours vendus, bien plus qu'au montant des frais. Pour un même besoin de 52 000 € de chiffre d'affaires :

Marge de sécurité, commissions, prix affiché

Le plancher n'est pas le tarif annoncé. Entre les deux se loge une marge de 10 à 15 % qui absorbe ce que le calcul ne modélise pas : la mission qui déborde de deux jours, le règlement qui arrive avec un mois de retard, l'été où le planning se creuse. À 340 € de plancher, la grille se pose autour de 380 à 400 €, le seuil de 340 € restant réservé à des contreparties précises — mission longue, engagement pluri-mensuel, paiement à la commande.

Quand la mission passe par une place de marché, la commission se déduit du montant encaissé et s'ajoute donc au prix affiché. Sur IndepWeb, elle est dégressive selon l'abonnement de l'indépendant — 20 %, 5 % ou 0 % — et n'est jamais reportée sur le client. Pour conserver 340 € nets de commission, il faut afficher 425 € à 20 %, 358 € à 5 %, 340 € à 0 %. Le séquestre des fonds à la commande réduit par ailleurs le besoin de trésorerie de sécurité : le risque n'est plus de ne pas être payé, mais d'attendre la validation de la livraison.

Un même TJM ne veut pas dire la même chose selon le marché

La formule est identique à Conakry, à Abidjan et à Lyon ; ce sont les entrées qui diffèrent, et pas dans les proportions que l'on imagine. Une partie de la base de coûts est locale et suit le niveau de vie : logement, transport, espace de travail. L'autre est libellée en devise forte et ne baisse pas d'un centime : ordinateur, abonnements logiciels, formation en ligne, matériel de secours contre les coupures de courant, second forfait de données. Si l'objectif de revenu personnel est divisé par trois mais que 2 000 € de charges annuelles restent en euros, le plancher ne baisse pas des deux tiers : il baisse de moitié environ. Diviser un TJM européen par le rapport des coûts de la vie donne un chiffre systématiquement trop bas.

La pratique tenable consiste à maintenir deux grilles, séparées par un critère explicite : le marché du client, pas le lieu de résidence du prestataire. Une grille locale, calculée avec la base de coûts et le régime fiscal locaux. Une grille export, calibrée sur le marché de l'acheteur européen ou nord-américain, qui n'achète pas un coût de production mais un résultat. Convertir une grille européenne en francs guinéens revient à sortir du marché local ; convertir une grille locale en euros revient à importer un prix bas dans un marché à prix élevés, sans gain de compétitivité durable. Face à un client local dont le budget ne suit pas, réduire le périmètre — moins de jours, un livrable plus étroit — coûte moins cher que baisser le taux journalier.

Reste le change. Le franc CFA est arrimé à l'euro à parité fixe, ce qui neutralise le risque sur cette zone. Le franc guinéen flotte : l'écart entre le taux du jour de la commande et celui du jour de l'encaissement se déduit directement de la marge et doit être provisionné dans le calcul, pas découvert après coup. Encaisser directement dans la devise du client, par carte ou par mobile money, évite au moins de payer deux conversions successives.

Quatre erreurs qui faussent durablement le chiffre

1. Diviser le TJM par sept pour obtenir un taux horaire. Une intervention d'une heure mobilise le temps de reprise de contexte d'une demi-journée. Un plancher facturable d'une demi-journée protège mieux que n'importe quel taux horaire.
2. Raisonner en mois pleins. Un mois à vingt jours vendus ne se reproduit pas douze fois. L'unité de pilotage est l'année, avec un taux d'occupation mesuré sur douze mois glissants : jours vendus divisés par jours travaillés.
3. Baisser le tarif pour remplir le planning. Passer de 390 € à 300 € oblige à vendre environ 30 % de jours en plus pour le même revenu, c'est-à-dire à travailler pendant les journées qui servaient à trouver les clients suivants.
4. Oublier les temps non productifs de la mission : trajets, réunions de cadrage, comptes rendus. Soit ils entrent dans les jours vendus, soit ils réduisent le taux d'occupation. Jamais ni l'un ni l'autre.

Le calcul se refait une fois par an, avec les jours réellement vendus de l'exercice écoulé à la place de l'estimation. C'est la seule donnée du modèle qui ne se discute pas.